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遵循銷售管理的“3×5”法則,白酒營銷管理不再難 !

2015-11-02 09:12  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

酒水廠商的銷售管理是一個多覆蓋的管理,銷售管理處理的完善可以直接幫助廠商實現銷售規模的突破。筆者總結出銷售管理的3×5法則是對銷售管理的具體內容的整理與概括,包括業務管理、團隊管理、品牌管理三個層面的管理以及銷售現場管理、銷售報表管理、銷售例會管理、流程協調管理、費用管理等五個方面的具體措施。

業務管理

業務管理是對銷售過程中相關事項的處理與整理匯報的一系列活動,其中包括業務開發銷售現場管理及銷售相關材料的整理與匯總。廠商業務管理水平的高低直接決定著業務的業績。

法則一:現場管理

銷售現場管理可以分為兩個層面:一是隨同業務人員進行實地的拜訪,通過隨同拜訪把一些營銷方法有效傳授給業務人員;另一個層面是單獨的業務拜訪,一方面是巡查業務人員是否能把公司的策略執行到位,另一方面能了解到市場的真實情況。

作為一名業務經理或銷售管理者,一定要保持一定時間在市場一線。“這個區域我呆的時間最長,這個區域的客戶我閉著眼睛也能數過來,對他們的情況了如指掌”等等想法是有害的。只有完成了一定的單獨出訪量,才能真正了解和掌控市場。單獨出訪量一般每周3天~4天。

所謂“智者居側”,就是說與下屬一同拜訪客戶,銷售經理應該在一旁觀察和指點。只要業務人員能做的事情,就讓他們自己去應對。有些銷售經理脾氣很急,剛從客戶的大門口出來,就對業務人員一通說教。實質上,經理要起到很好的指點和帶動作用,以達到管控目的。銷售經理不要急于去指點,有問題回來后慢慢解決或者一次拜訪完畢后再進行教導與糾正。

現場管理的另一個層面:市場巡查與督導。

在市場走訪過程中對階段性布置的工作任務進行實地的考察。在與客戶或終端交流的過程中不要生硬地直接詢問某某業務人員是否把政策執行到位,而要在閑聊中了解真實情況。有些業務人員可能會克扣政策,如果廠商管理層說出的政策與業務人員執行的政策有出入,可能會直接影響業務往來。

迂回包抄是不錯的選擇,業務人員沒有執行到位是內部管理的問題,不能殃及客戶管理是第一要務。

法則二:報表管理

管理表格基本上能體現一名銷售人員在一天、一周甚至一個月的工作過程。

廠商在管理表格的過程中會遇到很多問題,例如業務人員過一段時間后會敷衍了事,推行管理表格的銷售經理也只好不了了之。銷售人員一般都愿意把工作過程說出來,而不喜歡在管理表格中寫出來。銷售經理一定要要求銷售人員養成填寫管理表格的習慣。

設計管理表格的總體原則是:控制關鍵、刪繁就簡。管理表格的設計要簡潔、清晰,具有承上啟下的延續性,具有真實的可查性、可指導性。一般的銷售報表在業務人員層面包括周報表、月報表、半年度、年度報表、客戶資料報表,在公司財務層面要每月給予匯總銷售產品的銷售明細報表、回款明細報表等。

團隊管理

法則三:銷售例會

團隊管理中兩個核心是銷售報表管理和銷量例會管理。銷售例會的目的是領導把握宏觀問題。同時,進行團隊激勵,在銷售例會上,還應強調公司將采取什么樣的舉措不斷走向勝利。銷售例會另一重要目的是成功案例的分享或業務技能培訓。

銷售例會可以通過探討市場發展的趨勢,分析自己有什么機會,又有什么危機;從前一階段的總結看,又有什么優勢和劣勢等。在銷售例會上集思廣益,分析對手的動向,對于制訂相關政策具有重要的參考意義。剖析關鍵問題,作為銷售經理,有必要引導所有與會人員,尤其是一線的銷售人員,對目前的銷售工作存在的主要問題進行分析。描述工作綱要,例如可以在銷售例會上布置收集競爭對手信息的任務,然后在下一次例會進行回顧,看看大家完成得如何。研討銷售及解決問題,比如價格的談判問題,在什么地方可以讓價,在什么地方要堅持住等。

在銷售經理主持銷售例會的時候,要注意以下問題:

一是要控制會議時間。首先應該注意開會時間的長短。銷售經理在主持例會的時候,一定要把握住分寸。

二是進行充分準備。銷售經理一定要做好準備。不管例會是早會,還是每周例會或每月例會,要講什么內容,一定要事先梳理好,至少要在自己的工作記錄本上按條目列好綱要。

三是避免批評個體。“大堂上表揚,密室里批評”,堅持這個原則非常有必要,尤其是銷售隊伍,必須保持整個的團隊是正能量占絕對優勢的團隊。

四是不要展開大討論,銷售經理或主持一定要掌握住分寸。還應強調一點,避免大討論,并不是說不提意見,只是強調一個限度,因為任何事情都是過猶不及——畢竟這里所指的是一次銷售例會而已。

五是要形成會議紀要。所有人都能了解這次會議都發現、解決了哪些問題,還有哪些問題沒有解決。形成會議紀要,便于下一次例會的籌備。

品牌管理

流程管理與市場費用管理嚴格意義上是廠商管理的一部分。廠商在運營管理的過程中需要各個環節的協調配合,在協調與配合的這兩個問題是制約當今廠商營銷發展的重要方面。有時,不是營銷人員思路不清晰,手段不高明,是因為他們有好的思考與策略沒有得以落實與執行就被扼殺在夢想里。只有做好廠商的內部流程管理和費用預算管理,才能推動讓卓越的營銷理念“落地”。

法則四:流程管理

流程管理的影響在銷售管理上是致命的,現在的市場是充分競爭的市場,尤其是白酒市場,經銷商必須在市場營銷中反應迅速,否則就會遺失戰機。現代營銷管理流程缺失造成銷售系統流程不暢,決策者對事態的不清晰,造成無法決策或者說決策不清晰。

流程冗長是傳統白酒行業的一個通病,一個市場方案從市場提出到審批結束需要至少5人以上的簽字。如果每個人耽誤1~2天,那么半個月就很快過去,在執行結束后兌付有同樣需要上述人員逐層簽字,一來二去,整個活動結束要耗時2~3個月。

對于銷售經理而言,如果無法改變企業的流程,那么就要在該流程起到協調與潤滑的作用,所以每每提出方案之前要向相關領導與部門提前溝通并準備相關材料,溝通后再走流程是上策,一來可以向領導提醒我有方案要提報,二來可收集公司領導的思路,結合市場的情況“有的放矢”。

筆者服務江蘇某企業,關鍵部門流程24小時回復制度是值得借鑒與學習的。他們通過網絡的自動化辦公系統進行市場相關材料的審批,提報人員在提報相關材料的同時給該部門負責人電話或短信告知,相關部門在24小時內沒有明確的反對意見將視為同意,同意后將承擔相關責任。

法則五:市場費用管理

市場費用管理也是銷售管理中重要的部分之一,每年市場投入費用是什么方向?每個項目預算是多少?都是非常重要的銷售管理項目。

前置性市場投入是白酒行業必不可少的。前置性投入要進行合理的規劃,什么時候可以投入、什么時候投入多少都是有策略的。前置性投入是根據企業或市場的實際情況進行市場費用的提前投入市場,一般情況市場投入的費用要一個周期,這個周期少則一年,多則3年~5年,所以投入也不可盲目。所投入的市場費用一定是總費用額定制度,雖然各項費用可以進行小幅的額度調整,但總額要控制在額定的范圍之內。

市場費用建立費用預警機制,對于一個企業或一個市場,一旦市場費用超過規定額度要進行控制。

安徽一家白酒企業是這樣建立費用預警機制的:維護省外市場費用在30%以上財務是審核預警的,在省內維護市場費用在40%以上是預警線,省外開拓市場費用預警線50%。

銷售管理不僅僅是銷售層面的渠道拓展或團隊管理,而且涉及到業務層面的管理和團隊管理、企業管理等多個方面。筆者認為,一個銷售的管理者不僅僅是專業層面的技能管理,更多的是協調與溝通的管理,所以,在銷售管理中應把銷售現場管理、報表管理、例會管理、流程管理、費用管理上升到同等的管理高度,更好地為市場服務。

    關鍵詞:銷售管理 白酒  來源:華夏酒報  佚名
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