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淡季要銷量 陳列要跟上!

2016-05-13 09:43  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

市場基礎工作是否扎實的地方,該看哪里?

答:看陳列。

看業務工作能力和態度的地方,該看哪里?

答:看陳列。

品牌占有率及發展狀態的地方,該看哪里?

答:看陳列。

陳列可以反映出一個市場方方面面的情況。我們一定沒有聽說過見到過市場銷量非常好,終端貨架上卻見不到產品的品牌,實際情況往往是市場上的主流品牌占據的是終端的主流位置。說陳列決定產品生死都不為過。

第一,陳列是終端攔截的最精準手段。產品到消費者手中要經過從“采購—生產—經銷商—終端—消費者”這幾個環節,終端攔截則是最末端環節,該環節的好壞直接決定了產品銷量大小,而陳列則是終端攔截最精準的手段。

第二、陳列是產品與消費者的溝通橋梁。好的產品陳列自己會說話,如果消費者去每個終端都能見到某一產品的專柜陳列,那么他們在有需求的時候第一時間便會想起該品牌,并進行嘗試性購買,正是所謂的日久生情。為什么辦公室里面容易產生戀情?是因為天天見面、天天接觸。

第三、陳列是品牌形象展示的最有效手段。在央視做多少廣告,在戶外做多少高炮,在城市做多少門頭牌,這都高大上的投入,如果終端沒有做好陳列都是零。形象的來講,其他品牌宣傳形式是數字里面的0,陳列是數字前面的1,0要通過前面的數字1才能不斷放大。

第四、陳列是促進消費者購買的臨門一腳。消費者在對所消費品牌沒固定的情況下,陳列往往是影響其決策的最關鍵因素。消費者在猶豫不決時,則往往會選擇陳列得最有震撼力的那個品牌。

說了這么多陳列的重要性,那么我們具體在市場上該如何做陳列呢?陳列的大原則有18項之多,我們只選取市場上經常用到,可操作性強的來講。

一、最佳位置陳列

什么是最佳位置?有人說是進門正對面的地方,有人說是柜臺后面與視線等高的貨架位置,還有人說是顧客出入集中處,我認為能最大化銷售的位置才是最佳位置。有的地方產品擺上去的確很醒目,可是銷售效果卻不好,比如超市收銀柜臺旁陳列茅臺,進店的消費者都可以看到,可是買的人卻是極少。那么最大化銷售的位置又是哪里呢?關鍵在于兩個字匹配,陳列要與你的目標群體、消費者購買習慣、產品本身特性匹配。

二、最大面積陳列

陳列面積越大對消費者的視覺沖擊感越強,無形中增強了我品在消費者心目中的品牌形象,產品被消費者沖動型購買的機會就越大。同時,終端的貨架資源是有限的,我品的陳列面積越大,競品的生存空間就會越小,我品被消費者選擇的機會就越多。這樣即提高了銷量,又打擊了競品。

三、全品項陳

全品項陳列即把公司有的產品系列全部陳列在貨架上,但不是把所有的產品都放兩瓶在貨架上,而是要突出主推產品,一是陳列面上主推產品要占一半以上,比如有30個面,10個單品,那么兩個主推的產品至少占據15個面,二是最好的陳列位置要留給主推產品,一般來說四節貨架,第二節、第三節的最有利于銷售的位置。

四、比附性陳列

“近朱者赤,近墨者黑”,我們的產品經常和什么產品陳列在一起,一定時間之后消費者被潛移默化的認為這都是一個層次一類產品。茅臺的旁邊往往是五糧液,二鍋頭的旁邊往往是老村長、龍江家園,二鍋頭放在茅臺五糧液旁邊會讓人覺得不倫不類,對于銷售不會有幫助。所以我們要把自己的產品放到自己認同的檔次及類型的勢力范圍里。比如洋河夢之藍就可以和茅臺、五糧液陳列在一起,這樣消費者就會把三者作為比較,其實也就是在心底認同了夢之藍的檔次,大家去終端實地看一下,夢之藍是不是和他們陳列在一起呢?所以現在中國白酒界有句話叫做“茅洋五”。另外,我們的陳列一定要緊靠咱的死敵(競品),尤其是新品更是如此。因為競品的消費群體正好也是我品的目標群體,它的號召力正可以為我所用。如果我是和其正的話,我一定死磕加多寶,市場是檢驗理論的唯一標準,據說老大(加多寶)和老二(王老吉)打架干掉了老三(和其正涼茶),大家想一下加多寶旁邊一般擺的王老吉還是和其正呢?

陳列是一個細心活、耐心活,需要持之以恒的堅持與努力,必須要做到寸土必爭,寸土不讓,這樣品牌在終端在市場的影響力才會逐步提升,銷量才會芝麻開花節節高。

    關鍵詞:白酒營銷 淡季 銷售策略  來源:酒說  劉興權
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